Welk soort koper past bij mij?

Wanneer middelgrote ondernemers nadenken over externe bedrijfsopvolging, hebben ze vaak al duidelijke ideeën over welk type koper bijzonder goed bij het bedrijf past. In de meeste gevallen vindt het eerste gesprek plaats voordat de daadwerkelijke beslissing om te verkopen is genomen.

Vaak is de ondernemer op zoek naar een persoon die erg op hem lijkt – zijn imago, zogezegd, en meestal 20-25 jaar jonger. Ook wordt er meteen aan de concurrent gedacht. Hoewel de gedachte dat de concurrent, waarmee men al jaren worstelt, zijn eigen bedrijf moet of gaat kopen, is vaak ongemakkelijk.

Het is de moeite waard om verder na te denken, voorbij de eerste voor de hand liggende oplossingen, en om de zoektocht naar kopers zonder voorbehoud en vooral op een gestructureerde manier te benaderen.

Wanneer we samen met een ondernemer nadenken over wie zijn bedrijf zou kunnen zijn en wie we kunnen aanspreken als onderdeel van het verkoopproces, maken we onderscheid tussen verschillende groepen kopers met verschillende doelen, interesses en benaderingen.

Strategische kopers

Het belang van een strategische koper is gebaseerd op het feit dat het bedrijf past in de bedrijfsstrategie van de koper. Natuurlijk kan dit de impopulaire concurrent zijn. Maar net zo goed een belangrijke klant, een leverancier of iemand in een gerelateerde branche die interesse heeft in technologische knowhow. Steeds vaker zien we ook buitenlandse geïnteresseerden die hopen dat een overname markt- en klanttoegang biedt.

Strategische inkopers zijn populair bij middelgrote ondernemers omdat je op voet van gelijkheid met een middelgrote collega kunt praten en snel een basis van vertrouwen kunt creëren. Bovendien kan dit type koper de strategische synergieën tussen koper en verkoper in zijn aankoopprijs prijzen.

Veel strategische vooruitzichten, vooral als het middelgrote bedrijven zijn, zijn echter niet zo bekend met het kopen van een bedrijf. De directeur verzorgt de acquisitie praktisch naast de dagelijkse gang van zaken en processen met een te financieren bank duren door het soms gebrek aan ervaring behoorlijk lang.

Financiële investeerders

Voor een financiële belegger is het belangrijkste doel om geld te investeren. Een klein maar fijn onderscheid is of het hun eigen geld is of geld van derden. Waar in het verleden het domein van financiële investeerders zich vooral beperkte tot private equity-bedrijven, vind je tegenwoordig een brede mix van investeerders zoals family offices die familie- of derdenactiva beheren, of particuliere investeerders.

Middelgrote ondernemers zijn vaak nog sceptisch als het gaat om financiële investeerders. Maar het is de moeite waard om het van dichterbij te bekijken. Individuele beleggers verschillen bijvoorbeeld sterk naargelang ze hun eigen geld investeren, hoe lang ze een investering houden, hoe ondernemend ze zijn of dat ze bijvoorbeeld al investeringen hebben waarmee synergieën kunnen ontstaan.

Omdat financiële beleggers vaak kijken naar een verscheidenheid aan investeringsmogelijkheden, hebben ze gestructureerde processen te volgen. Investeringen worden gedaan volgens duidelijke criteria en er zijn standaardprocedures vastgesteld voor de afzonderlijke fasen van een beleggersproces. Dit maakt beleggers vaak zeer professioneel, betrouwbaar en ook snelle contacten.

Management Buy-In (MBI) / Management Buy-Out – Kandidaten (MBO)

Achter deze technische termen zitten personen die managementervaring hebben en voor wie de overname van een bedrijf een persoonlijke ondernemersuitdaging is. Dit kan je eigen leidinggevende (MBO) zijn of iemand van buiten die zelfstandig wil worden (MBI).

Voor veel mensen is het de eerste stap in ondernemerschap. De motivatie en de langetermijninteresse zijn dienovereenkomstig hoog. Voor veel middelgrote verkopers zijn dergelijke personen welkome contacten omdat ze vaak pragmatisch te werk gaan met betrekking tot de evaluatie van het bedrijf en niet in de laatste plaats vergelijkbaar zijn met de verkoper.

Het nadeel van deze groep kopers is niet alleen dat geschikte personen moeilijk te identificeren zijn, maar ook dat ze meestal niet genoeg geld hebben voor de transactie. Financiering via een bank kan een langdurig en zwaar proces zijn omdat de kandidaat zelf hier niet veel ervaring heeft en de bank diep wil graven in haar financiële en bedrijfsanalyse en het resultaat ervan, al dan niet investeren. Het project van dergelijke belanghebbenden faalt hierdoor niet zelden.

Procedure in het verkoopproces

Voordat u met het verkoopproces begint, is het belangrijk om zorgvuldig om te gaan met de verschillende groepen kopers en hun interesses. Alleen dan kan de verkoop soepel en succesvol verlopen. Proactief hierop anticiperen en de positionering van het bedrijf daarop afstemmen is onderdeel van een zorgvuldige voorbereiding. Dit betekent dat het te verkopen bedrijf vanuit het oogpunt van de koper moet worden bekeken. Dit verhoogt niet alleen de kans op verkoop, maar leidt vaak ook tot een betere aankoopprijs.

Welke groep kopers past het beste bij uw onderneming? Onze ervaring toont aan dat een werkelijk selectieproces pas evolueert in de loop van een verkoopproces. Daarom omvat een goed verkoopproces het onderzoeken en selcteren van verschillende groepen kopers. Een gestructureerd verkoopproces kan zo worden ingericht dat de voor- en nadelen van de individuele kopersgroepen inzichtelijk worden gemaakt zodat de ondernemer de oplossing kan kiezen die het beste bij hem en zijn bedrijf past.

Wilt u uw bedrijf verkopen en u er goed op voorbereiden? Aarzel niet om contact met ons op te nemen.