Welche Art von Käufer passt zu meinem Unternehmen

Wenn mittelständische Unternehmer sich Gedanken über die externe Unternehmensnachfolge machen, haben sie häufig schon klare Vorstellungen, welche Art von Käufer besonders gut zum Unternehmen passt. In den meisten Fällen finden erste Gespräch schon statt, bevor die eigentliche Entscheidung zu verkaufen gefallen ist.

Oft sucht der Unternehmer eine Person, die ihm sehr ähnelt – sozusagen sein Ebenbild, nur 25 Jahre jünger. Auch wird oft gleich an den Wettbewerber gedacht. Obwohl – der Gedanke, dass der Wettbewerber, den man jahrelang mühsam bekämpft hat, das eigene Unternehmen kaufen soll, nicht selten unbehaglich ist.

Dabei lohnt es sich weiter zu denken, über die ersten offensichtlichen Lösungen hinaus, und die Käufersuche ohne Vorbehalte und vor allem strukturiert anzugehen.

Wenn wir uns gemeinsam mit einem Unternehmer Gedanken machen, zu wem sein Unternehmen passen könnte und wen wir im Rahmen des Verkaufsprozesses ansprechen können, unterscheiden wir nach unterschiedlichen Käufergruppen mit unterschiedlichen Zielen, Interessen und Vorgehensweisen.

Strategische Käufer

Das Interesse eines strategischen Käufers basiert darauf, dass das Unternehmen in die Geschäftsstrategie des Käufers passt. Das kann natürlich der unbeliebte Wettbewerber sein. Aber genauso gut ein wichtiger Kunde, ein Zulieferer oder jemand in einer verwandten Branche, der ein Interesse am technologischen Know-how hat. Immer häufiger sehen wir auch ausländische Interessenten, die sich von einem Erwerb einen Markt- und Kundenzugang erhoffen.

Strategische Käufer sind häufig beim mittelständischen Unternehmer beliebt, weil man mit einem Kollegen-Mittelständler auf Augenhöhe sprechen und schnell eine Vertrauensbasis entstehen kann. Hinzu kommt, dass diese Art von Käufern die strategischen Synergien zwischen Käufer und Verkäuferunternehmen in seinen Kaufpreis mit einpreisen kann.

Viele strategische Interessenten, gerade wenn es mittelständische Unternehmen sind, sind allerdings mit dem Kauf eines Unternehmens nicht so vertraut. Der Geschäftsführer erledigt die Akquisition praktisch neben dem Tagesgeschäft und Prozesse mit einer zu finanzierenden Bank dauern wegen der manchmal fehlenden Erfahrung recht lange.

Finanzinvestoren

Für einen Finanzinvestor ist es das wichtigste Ziel, Geld anzulegen. Eine kleine, aber feine Unterscheidung besteht darin, ob es sich dabei dann um eigenes Geld oder Geld Dritter handelt. Beschränkte sich das Feld der Finanzinvestoren früher vor allem auf Private Equity Gesellschaften, so findet man heutzutage eine breite Mischung an Investoren wie Family Offices, die Familien- oder Fremdvermögen verwalten, oder Privatinvestoren.

Mittelständisch Unternehmer sind häufig noch skeptisch, wenn es um Finanzinvestoren geht. Es lohnt sich aber, genau hinzusehen. So unterscheiden sich einzelne Investoren stark danach, ob sie eigenes Geld investieren, wie lange sie eine Investition behalten, wie unternehmerisch geprägt sie sind oder ob sie zum Beispiel schon Beteiligungen haben, zu denen es möglicherweise Synergien gibt.

Da sich Finanzinvestoren häufig eine Vielzahl von Investitionsmöglichkeiten anschauen, haben sie strukturierte Prozesse, nach denen sie vorgehen. Es wird nach klaren Kriterien investiert und für die einzelnen Stufen eines Investorenprozesses sind Standardvorgehensweisen etabliert. Dies macht Investoren häufig zu sehr professionellen, zuverlässigen und auch schnellen Ansprechpartnern.

Management Buy-In (MBI) / Management Buy-Out – Kandidaten (MBO)

Hinter diesen technischen Begriffen verbergen sich Einzelpersonen, die über Managementerfahrung verfügen und für die die Übernahme eines Unternehmens eine persönliche unternehmerische Herausforderung darstellt. Das kann der eigene leitende Angestellte sein (MBO) oder jemand von außerhalb, der sich selbständig machen möchte (MBI).

Für viele Personen ist es der erste Schritt ins Unternehmertum. Entsprechend groß sind die Motivation und das langfristige Interesse. Für viele mittelständische Verkäufer sind solche Einzelpersonen gern gesehene Ansprechpartner, weil sie bezüglich der Bewertung des Unternehmens oft pragmatisch vorgehen und nicht zuletzt dem Verkäufer ähnlich sind.

Der Nachteil dieser Käufergruppe ist nicht nur, dass passende Einzelpersonen schwer zu identifizieren sind, sondern auch, dass sie in der Regel nicht genügend Finanzmittel für die Transaktion besitzen. Die Finanzierung durch eine Bank kann ein langwieriger Prozess sein, weil der Kandidat selbst hier nicht viel Erfahrung mitbringt und die Bank das Unternehmen auf Herz und Nieren prüfen möchte. Nicht selten scheitert das Vorhaben solcher Interessenten daran.

Vorgehen im Verkaufsprozess

Bevor der Verkaufsprozess gestartet wird, ist es wichtig, sich mit den unterschiedlichen Käufergruppen und ihren Interessen sorgfältig auseinanderzusetzen. Nur dann kann der Verkauf reibungslos und erfolgreich ablaufen. Diese proaktiv zu antizipieren und die Positionierung des Unternehmens darauf auszurichten, ist Teil einer sorgfältigen Vorbereitung. Das heißt, es gilt das zu verkaufende Unternehmen aus dem Blickwinkel des Käufers zu betrachten. Damit erhöht sich nicht nur die Verkaufswahrscheinlichkeit, oft führt das auch zu einem besseren Kaufpreis.

Wenn Sie sich fragen, welche Käufergruppe nun am besten passt: Unserer Erfahrung nach wird sich das erste im Laufe eines Verkaufsprozesses herausstellen. Daher beinhaltet ein guter Verkaufsprozess die Ansprache unterschiedlicher Käufergruppen. Ein strukturierter Verkaufsprozess kann so aufgesetzt werden, dass mit den Vor- und Nachteilen der einzelnen Käufergruppen so umgegangen wird, dass der Unternehmer sich für die Lösung entscheiden kann, die für ihn und für sein Unternehmen am besten ist.

Wollen Sie Ihr Unternehmen verkaufen und sich gut darauf vorbereiten? Sprechen Sie uns gerne an.