Exit Readiness 2025: Warum der richtige Zeitpunkt allein nicht reicht

Viele Unternehmer hoffen, dass sich der perfekte Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf irgendwann ganz von selbst ergibt – wenn die Bewertung hoch ist, der Markt stabil, ein Käufer vor der Tür steht. Doch gerade im Mittelstand zeigt sich 2025: Der richtige Zeitpunkt allein reicht nicht. Denn was oft unterschätzt wird, ist die eigentliche Frage: Ist Ihr Unternehmen überhaupt verkaufsbereit – und sind Sie es auch?

In diesem Beitrag erfahren Sie, warum „Timing“ überbewertet ist und welche strukturellen, finanziellen und emotionalen Voraussetzungen wirklich über den Erfolg eines Exits entscheiden. 

Exit Readiness: Timing ist nicht alles im Unternehmensverkauf

Aktuell steigt der Druck im M&A-Markt 2025 beträchtlich. Einerseits drängen immer mehr Eigentümer in Deutschland auf den Markt – oft aus Altersgründen. Beispielsweise planen bis Ende 2025 rund 231.000 Inhaber mittelständischer Firmen ihren Rückzug (Quelle: kfw.de). Gleichzeitig finden viele keine Nachfolger, und immer öfter stehen externe Käufer statt familieninterner Lösungen im Fokus.
Andererseits sorgen globale Unsicherheiten und steigende Zinsen für Zurückhaltung bei Käufern. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen bleiben volatil; höhere Finanzierungskosten und konjunkturelle Abkühlung dämpfen die Unternehmensbewertung und verlängern Verhandlungen.

Käufer werden vorsichtiger und bieten niedrigere Preise. Kurzum: Immer mehr Verkäufer treffen auf immer anspruchsvollere Käufer – da reicht „der richtige Zeitpunkt“ allein nicht mehr aus.

In den folgenden Abschnitten erfahren Sie, warum gängige Vorstellungen vom Unternehmensverkauf trügen – und wie Sie 2025 wirklich exit-ready werden.

Unternehmen verkaufen, wenn der Preis stimmt – ist das sinnvoll?

Viele Unternehmer sagen sich: „Ich verkaufe erst, wenn der Preis stimmt.“ Dieser Ansatz klingt vernünftig, erweist sich aber oft als Trugschluss. Denn der Marktwert ist nicht gleich Verkaufsbereitschaft. Natürlich möchte jeder Verkäufer einen möglichst hohen Preis erzielen. Doch nur auf den gefühlten Wert zu schauen, greift zu kurz. Inhaber neigen dazu, den Wert der eigenen Firma zu überschätzen, weil viel Herzblut und jahrzehntelange Arbeit darin stecken. Ein objektiver Unternehmenswert ist jedoch etwas anderes als das, was emotional in den eigenen Augen „stimmt“. Wer nur auf eine Wunschzahl schielt, übersieht leicht die harten Fakten, die professionelle Käufer interessieren.

Hinzu kommen die Faktoren Emotionalität und Rationalität: Für Inhaber hängt oft ihr Lebenswerk am Unternehmen, Emotionen spielen hierbei eine große Rolle. Käufer dagegen agieren nüchtern und zahlen ungern einen Aufpreis für emotionale Werte. Typisch ist eine Diskrepanz in der Perspektive: Der Verkäufer sieht vor allem die gewachsene Geschichte, treue Mitarbeiter und sein persönliches Lebenswerk. Der Käufer schaut primär auf Zahlen, Daten, Fakten und Zukunftspotenzial. Was für Sie unbezahlbar erscheint, bewertet ein Käufer vielleicht als Risiko. So entsteht leicht Frust, wenn man auf „den einen richtigen Preis“ wartet, denn Käufer und Verkäufer sprechen oft verschiedene Sprachen.

Die Realität ist: Ein Unternehmen ist nur so viel wert, wie ein zahlungsbereiter Käufer dafür bieten wird, und dieser orientiert sich an harten Fakten. Wichtiger als der perfekte Zeitpunkt mit theoretisch hohen Bewertungen ist daher, ob Sie und Ihr Unternehmen tatsächlich verkaufsbereit sind. Im nächsten Schritt sehen wir uns an, wie Kaufinteressenten ein Angebot wirklich prüfen.

Die Realität: Käufer prüfen anders, als Verkäufer denken

Heutige Käufer denken anders, als viele Mittelstands-Inhaber erwarten. Während Verkäufer vielleicht meinen, ihr Unternehmen würde schon „gut ankommen“, gehen Käufer mit einem kritischen Prüfkatalog ans Werk. Due Diligence heißt hier das Zauberwort: eine umfassende Prüfung des Kaufobjekts. Käufer-Teams, darunter auch Investoren, Berater, Wirtschaftsprüfer oder Rechtsanwälte, durchleuchten systematisch alle Bereiche; von Finanzen über Verträge bis hin zu IT und Umweltfaktoren. Kein Detail bleibt unberührt, denn der Käufer will sicherstellen, dass er kein verstecktes Problem kauft.

Verkäufer unterschätzen, was Käufer alles sehen wollen. Häufig prüfen Käufer Aspekte, an die der Unternehmer nie gedacht hat. Typische Schwachstellen, die Käufer abschrecken, gibt es viele:

• Intransparente Zahlenwerke: Unvollständige oder unklare Finanzdaten, fehlende Planungen oder unsaubere Buchhaltung wecken Misstrauen.
• Schmal aufgestelltes Management: Wenn der Geschäftsinhaber unersetzlich ist und keine zweite Führungsebene existiert, sieht der Käufer ein Klumpenrisiko.
• Kunden- oder Lieferantenabhängigkeit: Eine übermäßige Abhängigkeit von wenigen Großkunden oder einzelnen Lieferanten („Klumpenrisiko“) schreckt ab – Diversifikation fehlt.
• Ungeklärte rechtliche Verhältnisse: Fehlende schriftliche Verträge, schwebende Rechtsstreite oder ungeregelte Eigentumsverhältnisse (z.B. bei Immobilien, Patenten) sind rote Flaggen.
• Stagnation statt Wachstum: Keine Wachstumsstrategie, veraltete Produkte oder ineffiziente Prozesse lassen den Wert in den Augen des Käufers sinken.

Die Liste ließe sich fortsetzen. Wichtig ist: Ein Käufer sucht immer nach potentiellen Risiken – und findet er welche, drückt er den Preis oder zieht sich zurück. Wird in der Due Diligence ein bisher unbekanntes Problem entdeckt, hat der Käufer sofort das Heft in der Hand.

Prüfen Sie Ihr Unternehmen aus Käufersicht, bevor es der Käufer tut. Versetzen Sie sich in dessen Lage. Im nächsten Abschnitt erklären wir Ihnen konkret, wie Sie echte Exit-Readiness herstellen.

Exit-Readiness: Mit 7 Schritten zum Verkaufserfolg

Wie können Sie Ihr Unternehmen verkaufsfertig machen, unabhängig vom Timing? Wir haben sieben Handlungsfelder definiert, die Sie als Verkäufer angehen sollten, um das bestmögliche Verkaufsergebnis zu erzielen. 

Diese Schritte sind praxisnah und erprobt. Jeder einzelne Schritt erhöht die Attraktivität Ihres Unternehmens für Käufer und reduziert Risiken. Exit-Readiness bedeutet, systematisch an diesen Stellschrauben zu drehen, lange bevor der Verkaufsprozess offiziell startet. 

Schritt 1: Klare Marktpositionierung

Stärken Sie das Profil Ihres Unternehmens im Markt. Klären Sie, wofür Ihr Unternehmen steht und was Ihr USP ist. 

Fragen Sie sich: Was unterscheidet uns vom Wettbewerb? Welche Nische besetzen wir? 

Eine scharfe Marktpositionierung erhöht den Wert, weil Käufer sehen, wo Chancen liegen. Konkret sollten Sie: Ihre Zielmärkte und Wettbewerber analysieren, Ihren Technologie-, Produkt- und Dienstleistungsfokus definieren und vor allem Ihre Alleinstellungsmerkmale (USPs) herausarbeiten. Ein klar strukturiertes Geschäftsmodell ist die wichtigste Grundlage, denn es zeigt, wie Ihr Unternehmen funktioniert und warum es am Markt besteht. Käufer honorieren Klarheit in der Positionierung und strategische Zukunftsvision.

Schritt 2: Finanzielle Transparenz schaffen

Ohne saubere Zahlen kein Verkauf. Zeigen Sie klar, wie Ihr Unternehmen Geld verdient. Dazu gehört eine detaillierte Finanzhistorie und -planung. Erstellen Sie am besten eine detaillierte 3-Jahres-Planung – heruntergebrochen nach Geschäftsbereichen, Produktlinien oder Kundengruppen. Implementieren Sie ein integriertes Finanzmodell (GuV, Bilanz, Cashflow), damit ein Käufer auf einen Blick die finanzielle Performance sieht. Optimieren Sie außerdem Ihre Ergebnisse eher im Sinne von Ertragskraft statt nur Steuersparen. Ein Käufer zahlt für nachhaltige Gewinne, nicht für steuerliche Tricks. Finanzielle Transparenz schafft Vertrauen und ist die Grundlage jeder Due Diligence.

Schritt 3: Ausrichtung auf Wachstum

Käufer investieren in Zukunftspotenzial. Optimieren Sie Prozesse: Standardisieren, automatisieren und delegieren Sie, wo es geht, um Skalierbarkeit zu zeigen. Wandeln Sie Ihren Service, falls möglich, in produktisierte Angebote – also weg von rein individuellen Projekten hin zu wiederholbaren Produkten oder modularen Services. In der Produktion können Sie etwa Baukastensysteme einführen, um Effizienz und Variabilität zu steigern. Wichtig ist auch, Wachstumschancen für den Käufer aufzuzeigen: Gibt es neue Märkte, Produkte oder Kundensegmente, die noch nicht erschlossen sind? Haben Sie Ansätze, wie ein Investor das Geschäft weiter ausbauen könnte? 

Schließlich: Stärken Sie Ihre Employer Brand – ein Unternehmen mit gutem Ruf als Arbeitgeber wächst leichter, weil es Talente anzieht. 

Schritt 4: Stabilität stärken

Ein nachhaltiges Unternehmen überzeugt Käufer mehr als ein fragiles Gebilde. Arbeiten Sie daran, die Stabilität Ihrer Firma zu erhöhen. Vermeiden Sie starke Abhängigkeiten: Zum Beispiel sollte kein einzelner Kunde mehr als z.B. 20–30 Prozent Ihres Umsatzes ausmachen. Bauen Sie eine gesunde Mischung aus neuen und bestehenden Kunden auf und pflegen Sie langfristige Kundenbeziehungen. Das zeigt, dass Ihr Umsatz nicht auf Sand gebaut ist. 

Auch intern zählt Stabilität: Steigern Sie die Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung. Key Employees sollten im Unternehmen bleiben wollen, auch wenn der Inhaber geht, Fluktuation oder Unzufriedenheit im Team sind Warnsignale für Käufer. 

Je robuster und unabhängiger Ihr Unternehmen dasteht, desto attraktiver und wertvoller wird es für potenzielle Käufer.

Schritt 5: Sich verzichtbar machen

Eine der größten Schwächen vieler mittelständischer Unternehmen: Der Inhaber ist die Schlüsselfigur für alles. Für einen erfolgreichen Exit müssen Sie sich überflüssig machen können. Fragen Sie sich ehrlich: Läuft der Laden auch ohne mich? Wenn nein, schaffen Sie Strukturen, die ohne Ihre tägliche Präsenz funktionieren. Implementieren Sie Prozesse, die andere Mitarbeiter eigenständig ausführen können. 

Ganz wichtig ist auch, die Kundenbindung an die Firma statt an Ihre Person zu knüpfen. Persönliche Beziehungen des Inhabers zu Kunden müssen in Team-Beziehungen überführt werden. Dokumentieren Sie Wissen und Kontakte, übertragen Sie Verantwortung schrittweise auf Mitarbeiter. 

Wenn der Käufer sieht, dass das Unternehmen ohne Bruch weiterlaufen kann, wird er weit eher zugreifen – schließlich kauft er ein System, nicht eine Person.

Schritt 6: Bereit sein!

Hier geht es um die letzten Meilensteine der Vorbereitung und all das, was oft im Eifer übersehen wird, aber dealentscheidend sein kann. 

Versetzen Sie sich final in die Käuferrolle und schließen Sie alle offenen Flanken. Identifizieren Sie Risiken aus Käufersicht und beheben Sie diese proaktiv. Gibt es z.B. offene Rechtsrisiken, Altlasten, auslaufende Pachtverträge, ungeklärte Gesellschafterfragen? 

Kümmern Sie sich jetzt darum, statt zu warten, bis der Käufer sie findet. Formalisieren Sie Geschäftsbeziehungen: Mündliche Gentlemen’s Agreements mit wichtigen Partnern oder Kunden sollten in klare Verträge gefasst werden. Alle relevanten Unterlagen – von Jahresabschlüssen über Verträge bis zu Behördenzulassungen – sollten vollständig und griffbereit sein. Bereiten Sie diese Unterlagen frühzeitig vor, idealerweise in einem Datenraum, damit Sie im Verkaufsprozess sofort liefern können. 

Und: Setzen Sie ruhig schon vorab einige Quick Wins um. So präsentieren Sie dem Käufer ein Unternehmen, das nicht nur risikofrei, sondern auch voller ungenutzter Chancen ist.

Schritt 7: Den Verkaufsprozess strukturieren

Last but not least: Planen Sie Ihren Verkaufsprozess strategisch und strukturiert. Exit-Readiness bedeutet nicht nur, das Unternehmen intern fit zu machen, sondern auch sich selbst als Verkäufer professionell aufzustellen. Überlassen Sie den Ablauf nicht dem Zufall. Sprechen Sie verschiedene Käufergruppen an, um Wettbewerb zwischen Interessenten zu erzeugen. 

Legen Sie klare Meilensteine für den Prozess fest: Bis wann soll die Unternehmensbewertung stehen? Wann gehen Info-Memoranden raus? Bis wann wollen Sie indikative Angebote erhalten? 

Und ganz wesentlich: Holen Sie sich erfahrene Unterstützung. Ein guter M&A-Berater kann den Prozess orchestrieren, Fallstricke vermeiden und den besten Käufer finden. Mit Profis an Bord können Sie sich auf Ihre Firma konzentrieren, während der Prozess professionell gemanagt wird. 

Zeitfaktor Unternehmensverkauf: Exit-Readiness ist ein Prozess 

Exit Readiness passiert nicht über Nacht. Es handelt sich nicht um ein zweiwöchiges Projekt, das man mal eben anstößt, sondern um einen längeren Prozess. Wir raten Ihnen, 6–24 Monate Vorlauf einzuplanen, um ein Unternehmen verkaufsfertig zu machen, je nach Ausgangslage.

Warum so lange? Weil substanzielle Verbesserungen (z.B. stabile Strukturen, Wachstumseffekte, Nachfolger einarbeiten) Zeit brauchen. Ein häufiges Problem: Unternehmer beginnen zu spät mit der Vorbereitung ihrer Nachfolge. Tatsächlich sind viele kurz vor dem geplanten Verkauf noch gar nicht richtig vorbereitet.

Beginnen Sie mit einer ehrlichen Standortbestimmung: Wie exit-ready ist mein Unternehmen heute? Arbeiten Sie dann kontinuierlich an den genannten Handlungsfeldern – Schritt für Schritt. Sehen Sie Exit Readiness als integralen Bestandteil Ihrer strategischen Unternehmensführung. Der Vorteil: Selbst falls der Verkauf doch später stattfindet oder Sie es sich anders überlegen, ein besser aufgestelltes Unternehmen haben Sie so oder so. 

Checkliste: Ist mein Unternehmen exit-ready? 

Stellen Sie sich zum Abschluss einige Kontrollfragen:

• Habe ich eine aktuelle Unternehmensbewertung oder zumindest Klarheit über den realistischen Wert meines Betriebs?
• Könnte mein Unternehmen (Mitarbeiter, Kunden, Abläufe) auch ohne mich reibungslos weiterlaufen?
• Sind meine Zahlenwerke und Unterlagen vollständig, geordnet und jederzeit für Prüfungen verfügbar?
• Gibt es identifizierte Risiken oder Schwachstellen, die ich noch vor einem Käufer angehen sollte?
• Kenne ich potenzielle Käufergruppen und habe einen Plan, wie ich den Verkaufsprozess strategisch angehe?

Wenn Sie hier unsicher sind oder mehrere Fragen mit „Nein“ beantworten, ist es Zeit, an Ihrer Exit Readiness zu arbeiten. Die gute Nachricht: Sie müssen diesen Weg nicht allein gehen.

Wir zeigen Ihnen, wie verkaufsbereit Ihr Unternehmen ist und wo Sie noch ansetzen können. So stellen Sie sicher, dass nicht nur das „Wann“, sondern vor allem das „Wie“ Ihres Unternehmensverkaufs stimmt – für einen erfolgreichen Exit zu besten Konditionen.

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