M&A-Berater gibt es viele, genau genommen rund 1.094 in Deutschland (Listfix) – doch nicht jeder passt zu Ihrem Unternehmen oder zu Ihren Zielen.

Der Verkauf eines Unternehmens gehört zu den weitreichendsten Entscheidungen, die ein Unternehmer oder eine Unternehmerin treffen kann. Es geht hierbei nicht nur um Zahlen, sondern auch um Verantwortung für Mitarbeitende, Kunden, Familie und nicht zuletzt für die eigene Firma. Umso wichtiger ist es, den passenden M&A-Berater an Ihrer Seite zu wissen. Doch woran erkennen Sie ihn?

Diese 10 Fragen helfen Ihnen, Klarheit zu gewinnen, bevor Sie Verantwortung abgeben.

Auswahl eines M&A-Beraters: 10 Faktoren

1. Was ist das Ziel meines Verkaufs – Preis, Sicherheit oder Nachfolge?

Bevor Sie einen Berater auswählen, sollten Sie Ihr Zielbild klar definieren. Geht es Ihnen in erster Linie um einen hohen Kaufpreis? Oder steht für Sie eine stabile Nachfolgelösung im Vordergrund? Vielleicht wünschen Sie sich vor allem einen sicheren, risikoarmen Verkaufsprozess.

Nur wenn Ihre Ziele klar sind, kann der Berater eine passende Strategie entwickeln – denn jede Transaktion folgt einem anderen Kurs.

Vielleicht geht es Ihnen nicht nur um einen erfolgreichen Abschluss, sondern auch darum, wie es danach weitergeht: Stehen Sie dem neuen Eigentümer noch für eine Übergabe zur Verfügung? Oder möchten Sie das Unternehmen gemeinsam mit ihm auf ein neues Level heben? Die Rolle nach der Transaktion sollte von Anfang an geklärt sein – das hilft bei der Auswahl des richtigen Beraters.

„Bei der Zieldefinition geht es auch darum, gemeinsam mit dem Verkäufer festzulegen, wie das Unternehmen beim Start des eigentlichen Verkaufsprozesses dastehen soll. Der maximale Wert entsteht nicht am Verhandlungstisch, sondern Monate vorher – durch Vorbereitung und strategische Klarheit.“
– Willem Keijzer, M&A-Berater bei CNX Transaction Partners

2. Kennt der Berater meine Branche und meine Unternehmensgröße?

Branchenspezifisches Know-how entscheidet oft über den Erfolg eines M&A-Projekts. Ein Berater, der die Besonderheiten Ihrer Branche und vergleichbarer Geschäftsmodelle kennt, kann relevante Käufer besser einschätzen und typische Bewertungskennzahlen (z.B. Branchen-Multiplikatoren) richtig einordnen. Fehlt dieses Wissen, drohen Fehleinschätzungen und unnötige Verzögerungen. Ein auf Konzerne spezialisierter Berater ist nicht automatisch die richtige Wahl für ein mittelständisches Familienunternehmen. 

Achten Sie darauf, dass der Berater Erfahrung mit vergleichbaren Unternehmen hat – sowohl in Bezug auf Größe als auch auf die Branche. Denn ein Produktionsbetrieb „tickt“ anders als ein IT-Dienstleister – und entsprechend unterschiedlich sind die Käufergruppen.

Durch Erfahrungen aus abgeschlossenen Transaktionen mit vergleichbaren Unternehmen lassen sich Fehleinschätzungen vermeiden. Prüfen Sie daher Referenzprojekte: Gibt es bisher M&A-Deals mit ähnlichen Größen und Rahmenbedingungen? Ein Berater, der bereits mehrfach in Ihrer Branche erfolgreich war, kann sich besser in Ihre Lage versetzen.

3. Wie transparent ist das Vergütungsmodell?

Fix, erfolgsabhängig, Mischform – was passt zu Ihnen?

Reine Fixhonorare sind in der Praxis selten – ebenso wie reine Erfolgshonorare. Meist kommen Mischmodelle zum Einsatz, die beide Elemente kombinieren: eine feste Grundvergütung plus ein erfolgsabhängiger Anteil. Reine Erfolgshonorare wirken auf den ersten Blick attraktiv, sind aber nicht immer zu empfehlen, da sie das Risiko einseitig auf den Berater verlagern – was zu Zielkonflikten oder geringem Engagement in frühen Phasen führen kann. Transparente, klar strukturierte Modelle mit nachvollziehbarer Logik sind der beste Weg.

4. Wer betreut mich operativ – Junior oder Partner?

Gerade für kleinere Unternehmen darf Ihr Beratungsprojekt nicht neben anderen Mandaten untergehen. Klären Sie deshalb, wer genau für Sie arbeitet: Gibt es einen festen Ansprechpartner (z.B. Partner oder Senior-Berater), und welches Team steht dahinter? Achten Sie darauf, dass Zuständigkeiten und Erreichbarkeiten von Anfang an geklärt werden. Ein guter Berater benennt sein Kernteam und gibt Auskunft über Kapazitäten und Reaktionszeiten. Klären Sie außerdem, wie flexibel zusätzliche Experten (wie Rechtsanwälte, Steuerberater oder Branchenfachleute) eingebunden werden können – das kann in komplexen Verhandlungen entscheidend sein.

5. Hat der Berater Zugriff auf relevante Käufer-Netzwerke?

Die Reichweite des Beraters entscheidet über den Erfolg der Transaktion. Hat er Zugang zu strategischen Investoren, Family Offices oder Private-Equity-Gesellschaften? Wie gepflegt sind diese Kontakte? Nur wer über ein belastbares Netzwerk verfügt, kann auch passende Kaufinteressenten identifizieren.

6. Wie geht der Berater mit sensiblen Daten um?

Vertraulichkeit ist beim Unternehmensverkauf oberstes Gebot. Achten Sie darauf, wie der Berater mit sensiblen Informationen umgeht: Gibt es NDA-Vereinbarungen? Welche Systeme werden zur Datenablage genutzt? Professionelles Datenhandling ist ein Zeichen für Struktur und Seriosität.

7. Wie strukturiert ist der Transaktionsprozess?

Ein geordneter Ablauf reduziert Reibung. Gibt es eine Exit-Readiness-Phase?
Einen klaren Zeitplan mit Zwischenzielen?
Ein guter Berater erklärt Ihnen, was wann passiert – und warum.

Dass Struktur zählt, zeigt auch der Blick auf den Markt: Im Jahr 2024 wurden etwa 1.725 Unternehmensübernahmen in Deutschland vollzogen. (Quelle: Statista.de) In einem zunehmend aktiven und kompetitiven Marktumfeld ist ein strukturierter Prozess entscheidend, um den Überblick zu behalten, Interessenten gezielt zu führen und Entscheidungen fundiert vorzubereiten.

Achtung bei der Zahl der abgeschlossenen Transaktionen: Viele kleinere Deals erscheinen nicht in der öffentlichen Statistik, da sie unter einer gewissen Schwelle bleiben. Die tatsächliche Zahl kann also höher sein, als öffentlich sichtbar. Lassen Sie sich deshalb nicht von plakativ genannten Zahlen oder Wettbewerbsvergleichen blenden. Viel aussagekräftiger sind konkrete Referenzen mit Bezug zu Ihrer Branche und Unternehmensgröße.

8. Was sagen frühere Mandanten?

Stellen Sie sich vor, Sie prüfen zwei Berater: Der erste hat in zehn ähnlichen Projekten in Ihrer Branche jeweils die angestrebten Marktpreise erzielt oder übertroffen. Der zweite war bislang kaum in diesem Segment aktiv. 

Eine Erfolgsgeschichte ist der beste Beleg für die Kompetenz eines Beraters. Erkundigen Sie sich nach abgeschlossenen Mandaten: In welcher Branche, welcher Unternehmensgröße und zu welchen Bedingungen wurden diese umgesetzt? Transparente Referenzen zeigen Ihnen, ob der Berater tatsächlich zum gewünschten Ergebnis führen kann. Wenn ein Berater dazu schweigt oder nur vage berichtet, sollten Sie vorsichtig sein – fehlende Transparenz kann ein Alarmsignal sein.

9. Wie reagiert er auf kritische Fragen?

Was passiert, wenn der Deal stockt? Wenn Sie sich umentscheiden? Ein guter Berater bleibt ruhig, ehrlich und lösungsorientiert – auch wenn es unbequem wird.

Tipp: Stellen Sie bewusst kritische Fragen im Erstgespräch – und achten Sie auf die Reaktion.

10. Fühle ich mich menschlich gut aufgehoben?

Der Exit ist emotional – Sie brauchen jemanden, der Sie versteht
Verkaufen ist keine rein rationale Entscheidung. Ihr Berater sollte fachlich stark und gleichzeitig menschlich greifbar sein. Vertrauen entsteht im Gespräch – nicht im Pitchdeck.

Erfahrungswert: Viele Unternehmer erleben den Berater als Coach, der sie durch eine intensive Zeit begleitet. Die persönliche Ebene ist deshalb oft entscheidend.

Zusammenfassung: Diese Kriterien entscheiden über Ihren Verkaufserfolg

Bei der Beraterwahl kommt es auf das große Ganze an. Einzelne Kriterien wie der günstigste Preis oder nur ein hübsches Exposé reichen nicht aus. Im Idealfall gewinnen Sie einen echten Sparringspartner, der sowohl fachlich versiert als auch menschlich zu Ihnen passt. Prüfen Sie deshalb alle genannten Punkte: Branchenerfahrung, Netzwerk, Zielklarheit, Prozessstruktur, Kostentransparenz, Teamfähigkeit. Am Ende zählt das Vertrauen am meisten.

Wer diese Aspekte sorgfältig abwägt, trifft definitiv eine  fundierte Entscheidung. So können Sie Ihren Unternehmensverkauf oder -kauf deutlich erfolgreicher gestalten.

FAQ

Welche Aufgaben hat ein M&A-Berater?

Ein M&A-Berater begleitet Sie während des gesamten Unternehmensverkaufs – strategisch, operativ und menschlich. Zu seinen Aufgaben zählen u. a. die Zieldefinition, Unternehmensbewertung, Erstellung der Verkaufsunterlagen, Identifikation und Ansprache potenzieller Käufer, Verhandlungsführung sowie die Begleitung der Due Diligence bis zum Vertragsabschluss. Er sorgt für Struktur im Prozess, bringt Marktkenntnis und Erfahrung ein und ist Ihr Sparringspartner in allen entscheidenden Phasen. Der beste M&A-Berater hat immer die Steigerung des Unternehmenswertes zur Absicht, nicht den höchsten Preis.

Wie viel kostet ein M&A-Berater?

Die Vergütung eines M&A-Beraters setzt sich in der Regel aus zwei Bestandteilen zusammen: einem Fixhonorar für die Vorbereitungs- und Prozessarbeit (z. B. Analyse, Dokumente, Käuferansprache) und einem erfolgsabhängigen Honorar, das meist als Prozentsatz vom Kaufpreis vereinbart wird. Laut Marktstudien arbeiten rund 90 % der M&A-Berater mit einem solchen hybriden Modell. Die genaue Höhe hängt von Unternehmensgröße, Komplexität der Transaktion und Zielsetzung ab – transparente Modelle sind dabei ein wichtiger Vertrauensfaktor.