Der richtige Zeitpunkt für den UNTERNEHMENSVerkauf

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Warum der richtige Zeitpunkt beim Unternehmensverkauf so wichtig ist

Sie überlegen, Ihr mittelständisches Unternehmen zu verkaufen? Denken Sie auch über den richtigen Zeitpunkt nach. Er spielt eine große Rolle, wenn es darum geht, den optimalen Preis zu erzielen und den besten Käufer zu finden.

Für den besten Zeitpunkt, sein Unternehmen zu verkaufen, sind vor allem folgende drei Faktoren entscheidend:

    • die Motivation des Unternehmers
    • die Entwicklung des Unternehmens
    • externe Faktoren wie zum Beispiel aktuelle Marktentwicklungen.

Den Veräußerungsprozess in Einklang mit diesen Aspekten zu bringen kann wesentlich zu einem reibungslosen Ablauf, einer höheren Verkaufswahrscheinlichkeit und zu besseren Konditionen beitragen. Dazu bedarf es einer gründlichen und professionellen Vorbereitung

Beweggründe des Unternehmers

Der häufigste Grund, sich mit der Unternehmensnachfolge zu beschäftigen ist noch immer das Erreichen eines bestimmten Alters. Zunehmend sehen wir aber auch Unternehmer, die sich schon früher als zum üblichen Rentenalter entscheiden zu verkaufen, weil sie nach jahrelanger harter Arbeit mehr Zeit für Familie und Hobbys haben wollen.

Leider kommt es auch immer wieder zu Situationen, in denen persönliche Umstände wie Krankheit den Unternehmer zwingen zu verkaufen.

Auch das Bedürfnis, sein Risiko zu minimieren und Geld hinter die sprichwörtliche Brandmauer zu bringen, ist manchmal ein Auslöser für einen Verkauf.

Nicht selten handelt ein Unternehmer auch opportunistisch und verkauft, weil er gerade ein attraktives Angebot für seine Firma bekommen hat.

Faktoren aus Sicht des Unternehmens

Die wirtschaftliche Entwicklung eines Unternehmens kann ein bedeutender Treiber für den richtigen Zeitpunkt eines Verkaufs sein. In beiden Richtungen.

Wenn die Firma in Schwierigkeiten gerät, weil zum Beispiel Kundenaufträge wegbrechen, es Schwierigkeiten mit der Unternehmensfinanzierung gibt, ein Wettbewerber das Geschäft bedroht oder sich eine Industrie massiv verändert wie beispielsweise zurzeit die Automobilindustrie, kann es ratsam sein, das Unternehmen zu verkaufen.

Auch wenn das Unternehmen sehr erfolgreich ist, kann es sinnvoll sein, einen neuen Eigentümer zu suchen. Zum Beispiel wenn ein Käufer über größere Ressourcen und Know-how verfügt, um die nächste Wachstumsstufe zu stemmen oder einfach, weil man die Gunst der Stunde nutzen möchte. In der Regel wird man in einer erfolgreichen Phase nämlich einen besseren Preis erzielen können als bei stagnierenden Ergebnissen.

Externe Faktoren

Das allgemeine Marktumfeld kann ein mittelständischer Unternehmer nicht bestimmen. Für das Timing eines Unternehmensverkaufs kann es aber von hoher Bedeutung sein. In einem positiven Marktumfeld und bei günstigen politischen Bedingungen werden Investitionsentscheidungen schneller und leichter getroffen.

Das aktuelle Niedrigzinsumfeld begünstigt Akquisitionen, weil Käufer und Investoren auf der Suche nach Übernahmemöglichkeiten sind. Ihr Vorteil kann sein, dass Sie in einem strukturierten Verkaufsprozess aus mehreren Angeboten das für Sie passendste aussuchen können.

Worüber es sich noch nachzudenken lohnt

Nicht nur das Timing ist einige Gedanken wert – auch die Motivation möglicher Käufer. Überlegen Sie, wann aus deren Sicht ein guter Zeitpunkt ist, eine Akquisition zu tätigen. Setzen Sie sich die Käuferbrille auf und denken Sie über Motivation, Unternehmensentwicklung und externe Faktoren aus deren Sicht nach. Das ist dann für Sie ein guter Zeitpunkt, den Verkaufsprozess anzustoßen.

Die richtige Vorbereitung

Ist die Entscheidung zum Verkauf getroffen, ist es nur zu verständlich, ihn auch möglichst rasch über die Bühne zu bringen. Doch oftmals ist nach dem Verkauf das Erstaunen groß, wenn das Unternehmen auf einmal höher bewertet ist als zum Zeitpunkt des Verkaufs. Mit einer guten Vorbereitung können Sie sicherstellen, nicht unnötig Geld zu verschenken. Nach unserer Erfahrung gehören die folgenden vier Schritte zu einer adäquaten Vorbereitung:

  • die Betrachtung des Unternehmens aus Käufersicht: Wie attraktiv ist das Unternehmen aus Sicht eines Käufers. Wo liegen Schätze verborgen, welche Risiken könnten sich für den Käufer verbergen? Einmal identifiziert, lassen sie sich im Vorfeld beseitigen;
  • ein transparentes Finanzmodell erstellen, das aufzeigt, wie Ihr Unternehmen Geld verdient. Das dient dem Käufer als Entscheidungsgrundlage. Er kann dann aus seiner Sicht ein besseres Angebot erstellen, da er weiß, ob und wenn ja welche Risiken er einpreisen muss;
  • Wachstumspotenziale ausschöpfen. Überlassen Sie das nicht dem Käufer, sondern tun Sie es selbst. Sie profitieren von einem besseren und fairen Preis für Ihr Unternehmen;
  • Operative Verbesserungsmaßnahmen Das geht meist kurz und schmerzlos und wirkt sich positiv auf den Verkaufspreis aus.

Fazit

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für eine gelungene Unternehmensnachfolge ist das richtige Timing.

In der Praxis wird der Zeitpunkt eines Verkaufs häufig ausschließlich durch die persönliche Motivation des Unternehmers bestimmt: „ich will jetzt verkaufen“. Dabei übersieht er, dass Unternehmensentwicklung und externe Faktoren eine mindestens genauso wichtige Rolle spielen.

Es gilt, den Verkaufsprozess im Rahmen einer gründlichen Vorbereitung mit allen drei Faktoren in Einklang zu bringen. Der beste Weg dazu ist, sich frühzeitig mit einem möglichen Verkauf zu beschäftigen, sodass sich der Unternehmer und das Unternehmen bestmöglich auf eine anstehende Transaktion vorbereiten können. So kann man reagieren, wenn sich bestimmte Faktoren ändern und behält die Kontrolle über das optimale Timing für einen Verkauf.