Het juiste moment om het "bedrijf" te verkopen

Waarom het juiste moment zo belangrijk is bij de verkoop van een bedrijf

Overweegt u uw (middel)grote bedrijf te verkopen? Denk ook aan het juiste moment. Dit speelt een grote rol als het gaat om het krijgen van de optimale prijs en het vinden van de beste koper.

Voor de beste tijd om uw bedrijf te verkopen, zijn de volgende drie factoren cruciaal:

• • de motivatie van de ondernemer
  • de ontwikkeling van het bedrijf
  • externe factoren zoals de huidige marktontwikkelingen.

Het in overeenstemming brengen van het desinvesteringsproces met deze aspecten kan aanzienlijk bijdragen aan een soepel proces, een grotere kans op verkoop en betere voorwaarden. Dit vereist een grondige en professionele voorbereiding

Motivaties van de ondernemer

De meest voorkomende reden voor een bedrijfsopvolging is nog steeds het bereiken van een bepaalde leeftijd. Steeds vaker zien we echter ook ondernemers die besluiten om eerder te verkopen dan de gebruikelijke pensioenleeftijd, omdat ze na jaren hard werken meer tijd willen hebben voor familie en hobby’s.

Helaas zijn er altijd situaties waarin persoonlijke omstandigheden zoals ziekte de ondernemer dwingen om te verkopen.

Ook is de noodzaak om uw risico te minimaliseren en geld achter de spreekwoordelijke firewall te zetten soms een trigger voor een verkoop.

Niet zelden handelt een ondernemer ook opportunistisch en verkoopt omdat hij net een aantrekkelijk bod voor zijn bedrijf heeft ontvangen.

Factoren vanuit het oogpunt van de onderneming

De economische ontwikkeling van een bedrijf kan een belangrijke drijfveer zijn voor het juiste moment om te verkopen. En dat kan in beide richtingen; als het goed gaat maar ook als het niet goed gaat met het bedrijf.

Als het bedrijf in de problemen komt omdat bijvoorbeeld klantorders breken, er problemen zijn met bedrijfsfinanciering, een concurrent het bedrijf bedreigt of een industrie enorm verandert, kan men ervoor kiezen om zich opnieuw te organiseren of het kan raadzaam zijn om het bedrijf te verkopen.

Zelfs als het bedrijf zeer succesvol is, kan het zinvol zijn om op zoek te gaan naar een nieuwe eigenaar. Bijvoorbeeld als een koper meer middelen en knowhow heeft om de volgende groeifase aan te kunnen of gewoon omdat u van het moment wilt profiteren. In de regel kunt u in een succesvolle fase een betere prijs bereiken dan met stagnerende resultaten.

Externe factoren

Een middelgrote ondernemer kan, meer regel dan uitzondering, de algemene marktomgeving niet volledig bepalen en dus ook niet volldig overzien. Het kan echter van groot belang zijn voor de timing van een bedrijfsverkoop. In een positief marktklimaat en onder gunstige politieke omstandigheden worden investeringsbeslissingen sneller en gemakkelijker genomen.

De huidige lage renteomgeving geeft de voorkeur aan overnames omdat kopers en investeerders op zoek zijn naar overnamemogelijkheden. Uw voordeel kan zijn dat u de meest geschikte voor u kunt kiezen uit verschillende aanbiedingen in een gestructureerd verkoopproces.

Wat is het nog meer waard om over na te denken

Niet alleen de timing is relevant en/of beslissend maar ook de motivatie van potentiële kopers is van groot belang. Denk aan wanneer ze het een goed moment vinden om een overname te doen. Zet de bril van de koper op en denk vanuit hun oogpunt na over motivatie, bedrijfsontwikkeling en externe factoren. Dit is een goed moment om het verkoopproces te starten.

De juiste voorbereiding

Zodra de beslissing om te verkopen is genomen, is het maar al te begrijpelijk om het zo snel mogelijk over het podium te brengen. Maar vaak is na de verkoop de verbazing groot wanneer het bedrijf plotseling hoger wordt gewaardeerd dan op het moment van de verkoop. Met een goede voorbereiding kun je ervoor zorgen dat je geld niet onnodig weggeeft. Onze ervaring is dat de volgende vier stappen deel uitmaken van een adequate voorbereiding:

• De mening van het bedrijf vanuit het oogpunt van de koper: Hoe aantrekkelijk is het bedrijf vanuit het oogpunt van een koper. Waar zijn schatten verborgen, welke risico’s kunnen worden verborgen voor de koper? Eenmaal geïdentificeerd, kunnen ze van tevoren worden geëlimineerd;
• Maak een transparant financieel modeldat laat zien hoe uw bedrijf geld verdient. Dit dient de koper als basis voor besluitvorming. Hij kan dan vanuit zijn oogpunt een beter aanbod doen, omdat hij weet of en zo ja welke risico’s hij moet inschat;
• Maak gebruik van groeipotentieel. Laat dat niet aan de koper over, maar doe het zelf. U profiteert van een betere en eerlijke prijs voor uw bedrijf;
• Operationele verbetermaatregelen. Dit is meestal kort en pijnloos en heeft een positief effect op de verkoopprijs.

Resultaat

Een belangrijke succesfactor voor een succesvolle bedrijfsopvolging is de juiste timing.

In de praktijk wordt de timing van een verkoop vaak uitsluitend bepaald door de persoonlijke motivatie van de ondernemer: “Ik wil nu verkopen”. Daarbij ziet hij over het hoofd dat bedrijfsontwikkeling en externe factoren minstens zo’n belangrijke rol spelen.

Het is belangrijk om het verkoopproces te verzoenen met alle drie de factoren als onderdeel van een grondige voorbereiding. De beste manier om dit te doen is om een mogelijke verkoop in een vroeg stadium af te handelen, zodat de ondernemer en het bedrijf zich op de best mogelijke manier kunnen voorbereiden op een aanstaande transactie. Hierdoor kunt u reageren wanneer bepaalde factoren veranderen en controle behouden over de optimale timing voor een verkoop.